組織觀眾甚至比招展更重要
中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、振威展覽集團(tuán)董事長(zhǎng)張學(xué)山以自身辦展的親身體會(huì)，向哈爾濱同行們介紹了民營(yíng)展覽集團(tuán)在市場(chǎng)沉浮中歷練出的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。
“什么產(chǎn)業(yè)最集中就辦什么展會(huì)”
“小行業(yè)難以產(chǎn)生大的會(huì)展項(xiàng)目。”張學(xué)山說(shuō)，一個(gè)地區(qū)是否為產(chǎn)業(yè)集中地、消費(fèi)集中地、是否具有區(qū)域優(yōu)勢(shì)，決定這個(gè)地區(qū)是否能舉辦成功的展會(huì)。
1999年，振威集團(tuán)辦的第一個(gè)展會(huì)是在新疆，當(dāng)時(shí)的展會(huì)叫“石油管道展會(huì)”，效果不是很理想，后來(lái)移植到北京舉辦了“石油裝備展覽會(huì)”，一舉成功。因?yàn)槭凸艿纼H僅是石油產(chǎn)業(yè)鏈條中的一項(xiàng)，而石油裝備包含了石油生產(chǎn)的上游、中游及下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條，行業(yè)背景好。這些細(xì)致的市場(chǎng)分析工作使振威集團(tuán)找準(zhǔn)了會(huì)展項(xiàng)目的契合點(diǎn)，也讓石油展轟轟烈烈走到今天。
“沒(méi)有觀眾的展會(huì)一定是最后一屆”
一個(gè)展會(huì)就是一個(gè)平臺(tái)，交易量是展會(huì)生命力的體現(xiàn)。展會(huì)不僅可以交易，還可以收集各類同業(yè)信息，面向?qū)I(yè)受眾找到良好的宣傳途徑。張學(xué)山認(rèn)為，沒(méi)有觀眾的展會(huì)一定是最后一屆，所以從某種意義上講，組織觀眾甚至比招展更重要。對(duì)此，振威集團(tuán)專門設(shè)置觀眾組織促進(jìn)部。看似簡(jiǎn)單的“碼人”工作，卻也暗藏玄機(jī)。調(diào)查顯示，1個(gè)買家可以撬動(dòng)7個(gè)賣家，與其擁有數(shù)萬(wàn)的一般觀眾，不如有幾千家甚至幾百家的專業(yè)買家。為此，振威集團(tuán)每年都要派出十幾個(gè)團(tuán)隊(duì)去英國(guó)、挪威等國(guó)參加各類展會(huì)。
“擁有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)才有穩(wěn)定的展商”
“展覽是輕資產(chǎn)行業(yè)，也是高端服務(wù)業(yè)，擁有一個(gè)穩(wěn)定而富有激情的團(tuán)隊(duì)是展覽公司生存的保障。”張學(xué)山說(shuō)，目前在振威集團(tuán)有50%的員工是從第一屆開(kāi)始到第十屆一直在集團(tuán)工作的，如果沒(méi)有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定的展商從何談起？要想留住人才，還需要提供人才成長(zhǎng)的最佳土壤，加強(qiáng)公司的品牌建設(shè)。