如何培養(yǎng)參展商連續(xù)參展
一般而言，一個(gè)展覽能夠進(jìn)行，必須有四個(gè)首要因素：主辦者（展覽公司）、參展者（在有些展覽中，主辦者同時(shí)也是參展者，兩身份同一）、客商（觀眾）和場館，在商業(yè)性展覽中，主辦者的收入主要來自參展商，足夠多的參展商的介入，是展覽得以運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵，主辦者的主要收入，他所賴以活動的舞臺，以及展覽的社會效益等，均由此產(chǎn)生，雖然并非所有的參展商都能帶來利潤，但這絲毫不會降低參展商在展覽價(jià)值中鏈條中的地位。
買家應(yīng)邀參加展覽，會給運(yùn)輸企業(yè)、賓館、酒店、旅游公司等各方面帶來社會效益，但不會給主辦者帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益，因此，從一定意義上可以說，買家也是為參展服務(wù)的。
參展商連續(xù)參展是展覽公司的利益所在
對一個(gè)定期舉辦、連續(xù)舉辦的商業(yè)展覽而言，展商的連續(xù)性參展顯得十分重要。首先，參展商是否連續(xù)參展，常常是一個(gè)展覽成功與否的重要指標(biāo)，這是因?yàn)椋褂[中的成交統(tǒng)計(jì)，常常不能準(zhǔn)確反映展覽的實(shí)際成效，但是，參展商對展覽實(shí)際上有自己的客觀評價(jià)。展覽辦得好，參展商是否連續(xù)參展，在相當(dāng)意義上可以說是對上屆展覽成效的一個(gè)客觀評價(jià)的反映，這是展覽公司進(jìn)行招商招展宣傳的一個(gè)重要資源，一個(gè)亮點(diǎn)，對降低招展費(fèi)且具有重要的作用。
其次，對展覽公司而言，參展商連續(xù)參展的所帶來的利益，還表現(xiàn)在拓展新老客戶所需費(fèi)用方面的不同，有人認(rèn)為，開發(fā)一個(gè)新客戶是維持一個(gè)老客戶成本的5倍，因此，有專家說：“保證主辦單位最大利益的一個(gè)方式是一定要保持現(xiàn)有的展商”。
參展商的參展效益是展覽綜合效益的體現(xiàn)
展覽的效益是綜合的，它包括經(jīng)濟(jì)效益和社會效益兩個(gè)方面。
參展商效益表現(xiàn)在很多方面，其中獲得訂單是根本的，其他方面都是圍繞著這一點(diǎn)展開的。
樹立參展商在展覽公司客戶群中的核心地位
對展覽主辦者來說，樹立發(fā)客戶為中心的思想，在很大的程度上是樹立以參展商為中心，為參展商服務(wù)的思想。
協(xié)助參展商提高參展效益
如前所述，參展商的參展效僧，取決于諸多因素，這里只從與展覽有關(guān)的方面作些分析。
1、加強(qiáng)與參展商的溝通，選派好參展員工，做好客商的接待工作
2、提請參展企業(yè)重視客商邀請工作
3、服參展企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，加大廣告投入
4、敦促企業(yè)重視展位的設(shè)計(jì)與布置
關(guān)心參展商，重視彼此的忠誠度
我們反對單純做主張?zhí)岣邊⒄蛊髽I(yè)的忠誠度的說法，而倡導(dǎo)展覽公司與參展企業(yè)彼此忠誠，也就是兩者之間應(yīng)建立一種新型的關(guān)系，平等對待，彼此尊重，誠信守法，互惠互利。由于參展企業(yè)是展覽公司的“衣食父母”因而展覽公司應(yīng)該主動開展這方面的工作。
1、展覽應(yīng)及時(shí)總結(jié)每次展覽舉辦的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)改進(jìn)，或在下次辦展時(shí)間改進(jìn)。需用要強(qiáng)調(diào)的是對參展商服務(wù)方面，應(yīng)做出詳細(xì)的檢討，一條一條地予以落實(shí)，改進(jìn)。
2、關(guān)心參展商成交情況的落實(shí)，總結(jié)參展商的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并通過適當(dāng)途徑向其他企業(yè)介紹，以提高參展商參展效果。
3、舉辦參展企業(yè)培訓(xùn)班，就企業(yè)參展的有關(guān)問題有關(guān)專家講座，灌輸新思想，轉(zhuǎn)變舊觀念，提高參展企業(yè)實(shí)際操作水平。
4、開展聯(lián)誼工作，如通過會員俱樂部等組織形式，加強(qiáng)展覽公司與參展企業(yè)聯(lián)系。展覽公司可以通過一定的途徑，向會員無償提供一些商業(yè)供求信息，為重點(diǎn)參展企業(yè)提供展覽知識方面的服務(wù)以及優(yōu)先保證他們參加展覽公司組織的各種增訓(xùn)等。
5、為鼓勵(lì)參展商連續(xù)參展，展覽主辦者方可視情況，對連續(xù)參展商的企業(yè)給予一定的展位費(fèi)減免優(yōu)惠。