展覽會(huì)是外貿(mào)企業(yè)獲得訂單的重要途徑，每個(gè)展會(huì)只有短短的幾天時(shí)間，卻關(guān)系著外貿(mào)企業(yè)的訂單來(lái)源，所以在展會(huì)期間每個(gè)工作人員都會(huì)全心投入，以獲得良好效果。
　　
　　然而，每個(gè)展會(huì)往往都會(huì)出現(xiàn)“幾家歡喜幾家愁”的局面，雖然原因很多，但有個(gè)原因絕不可忽視，那就是參展技巧，如果企業(yè)派出的是經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，他們有著良好的判斷客戶(hù)和與客戶(hù)溝通的技巧，這種情況下公司可能就會(huì)獲得更多訂單，而如果是一些經(jīng)驗(yàn)欠缺的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，那也可能影響到參展效果。
　　
　　此前，一位經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)業(yè)務(wù)員向記者分享了他在展會(huì)上從判斷客戶(hù)意向，到搞定客戶(hù)的“金牌擒單之技”。
　　
　　一看客戶(hù)興趣度
　　
　　河北廊坊建材公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員李昱告訴記者，對(duì)于判斷客戶(hù)意向，他一般是從接觸客戶(hù)開(kāi)始，先投其所需，了解客戶(hù)來(lái)自哪里，需要什么產(chǎn)品，然后再有所側(cè)重地向客戶(hù)推薦產(chǎn)品�！翱上韧扑]最新款、價(jià)格較高的產(chǎn)品，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性能及其獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)上其他沒(méi)有這種性能的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。”他說(shuō)。
　　
　　如果客戶(hù)根本不聽(tīng)業(yè)務(wù)員所介紹的新產(chǎn)品，眼睛不看，手不去觸摸，甚至都不簡(jiǎn)單了解，李昱指出，這說(shuō)明客戶(hù)對(duì)價(jià)位比較看重，就可向其介紹價(jià)位稍低的產(chǎn)品。“假如在介紹過(guò)程中，客戶(hù)表現(xiàn)出極大興趣，且頻繁提問(wèn)，如產(chǎn)品相關(guān)信息、規(guī)格，或者希望降低這款產(chǎn)品的價(jià)格，就說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)欲望，且是比較注重質(zhì)量方面的客戶(hù)，此時(shí)就可著重介紹新產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從而進(jìn)一步提高客戶(hù)興趣，爭(zhēng)取促成訂單�！彼麑�(duì)記者說(shuō)。
　　
　　二看買(mǎi)家專(zhuān)業(yè)度
　　
　　講價(jià)，無(wú)疑讓很多商家感到反感，但李昱卻認(rèn)為，對(duì)比較愿意跟你講價(jià)的客戶(hù)，反而說(shuō)明他更有意向購(gòu)買(mǎi)，并且在業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ街v解產(chǎn)品、溝通的過(guò)程中，還可適當(dāng)通過(guò)談話及問(wèn)題了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，由此判斷該客戶(hù)是否是專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家，從而也可初步判斷該客戶(hù)是大公司還是小商店。
　　
　　“若要判斷客戶(hù)是否是專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家，可從客戶(hù)對(duì)合作條款、單據(jù)等方面的談判進(jìn)行判斷。另外，客戶(hù)的眼神、態(tài)度、語(yǔ)氣以及路過(guò)展位時(shí)的逗留時(shí)間，都可作為判斷客戶(hù)是否有興趣、有意向的標(biāo)準(zhǔn)，我們公司的要求就是：客戶(hù)的目光如果在產(chǎn)品上面停留3秒鐘，就要第一時(shí)間走到客戶(hù)面前做介紹�！崩铌艑�(duì)記者說(shuō)。
　　
　　三以時(shí)間斷意向
　　
　　每次展會(huì)，總有客戶(hù)會(huì)有目的性地在小范圍內(nèi)觀察，經(jīng)常我們會(huì)忽略了這些客戶(hù)，殊不知很多意向客戶(hù)就“潛伏”在此。李昱告訴記者，如果頻繁看到某客戶(hù)從公司展位前走過(guò)，即便停留時(shí)間不多，也可想辦法邀客戶(hù)進(jìn)來(lái)坐坐，比如以“喝杯茶”為由，請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)來(lái)“聊聊”，“因?yàn)楫?dāng)時(shí)客戶(hù)很有可能正在對(duì)多家產(chǎn)品進(jìn)行衡量比較，如果能搶占先機(jī)，開(kāi)出令客戶(hù)心動(dòng)的價(jià)格、合作方式及售后服務(wù)等條件，就大大增加了與同行的競(jìng)爭(zhēng)力度。”他說(shuō)。
　　
　　據(jù)介紹，除此之外，對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的各個(gè)方面及其使用方法、規(guī)范、注意細(xì)節(jié)等信息；特別詳細(xì)、認(rèn)真地詢(xún)問(wèn)有關(guān)合作、合約方面的問(wèn)題；以及長(zhǎng)時(shí)間地針對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行講價(jià)的客戶(hù)，也一定不要輕易放棄和錯(cuò)過(guò)，至少?gòu)慕徽剷r(shí)間看，該客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的意向度很高，成交幾率自然增大。
　　
　　四看客戶(hù)熱情度
　　
　　在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，還有一類(lèi)客戶(hù)不一定是真正需要采購(gòu)產(chǎn)品的，或許他們只是到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)了解情況。
　　
　　其表現(xiàn)就是：看產(chǎn)品、問(wèn)價(jià)格，但從不講價(jià)，或者到展位又很少講話，只是隨便翻閱宣傳冊(cè)，對(duì)服務(wù)人員的問(wèn)題、介紹也不怎么給予回應(yīng)的，基本都屬于無(wú)意向客戶(hù)。
　　
　　對(duì)于這類(lèi)意向不明顯的客戶(hù)，李昱對(duì)記者稱(chēng)，業(yè)務(wù)員依然要有好態(tài)度、好服務(wù)�！斑@類(lèi)客戶(hù)就以能拿到他們的名片為最好結(jié)果，對(duì)下單不要報(bào)太大希望，對(duì)前來(lái)展位，且較無(wú)意向的客戶(hù)可暫且擱置，但要向其說(shuō)明：‘有任何問(wèn)題可隨時(shí)咨詢(xún)’等客氣話，在其走之前，最好能讓客戶(hù)留下名片，只要能拿到名片就有繼續(xù)洽談的希望，能來(lái)參加展會(huì)的都是有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)意向深淺會(huì)隨著心態(tài)、時(shí)間的變化而變化，所以不要輕易說(shuō)，一個(gè)客戶(hù)下單意向不明顯，除非是從展位前經(jīng)過(guò)，腳步從未止步的客戶(hù)，這樣的客戶(hù)就幾乎沒(méi)有任何下單可能了�！彼�說(shuō)。
　　
　　辦法1：優(yōu)勢(shì)入手獲關(guān)注
　　
　　看一個(gè)業(yè)務(wù)員的優(yōu)秀程度，不是看其如何把意向客戶(hù)變成真實(shí)客戶(hù)，而是看其如何把無(wú)意向客戶(hù)變?yōu)闈撛诳蛻?hù)，假如在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，遇到前來(lái)展位觀看卻絲毫沒(méi)表現(xiàn)出任何興趣的客戶(hù)，李昱表示首先就要采取措施讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，只有這樣才會(huì)為進(jìn)一步洽談做鋪墊。
　　
　　李昱告訴記者，一般他會(huì)采取三個(gè)措施引導(dǎo)客戶(hù)，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣。
　　
　　首先，他會(huì)現(xiàn)場(chǎng)示范，手把手教客戶(hù)如何使用，同時(shí)告訴客戶(hù)如果沒(méi)有這些細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品容易導(dǎo)致的問(wèn)題。
　　
　　其次，將同行產(chǎn)品與自家相對(duì)低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并告知假若產(chǎn)品沒(méi)有這些細(xì)節(jié)會(huì)有什么樣的問(wèn)題。
　　
　　最后就是投其所好，從客戶(hù)的問(wèn)題分析對(duì)方關(guān)注的重心在哪里，再重點(diǎn)對(duì)客戶(hù)較關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)講解。
　　
　　辦法2：情感出招得訂單
　　
　　一旦客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，切勿過(guò)早高興，真正的難題才剛剛開(kāi)始，就是如何才能留住客戶(hù)，采訪最后，李昱將自己留住意向客戶(hù)的幾招透露給記者。
　　
　　1、以好態(tài)度、好服務(wù)、最優(yōu)惠的價(jià)格盡量留住新客戶(hù)；
　　
　　2、如果無(wú)法做到價(jià)格方面的優(yōu)惠，可適當(dāng)送些小禮品以促進(jìn)感情交流；
　　
　　3、記得向客戶(hù)索要名片以便后續(xù)跟進(jìn)；
　　
　　4、從客戶(hù)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣方面入手，可適當(dāng)和客戶(hù)聊些不會(huì)引起忌諱，有傷風(fēng)俗、信仰的話題，最好是客戶(hù)比較感興趣的話題。
　　
　　“比如廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我遇到的一個(gè)西班牙客戶(hù)。剛開(kāi)始，我說(shuō)他比較像西班牙球星Francesc Fabregas Soler，這個(gè)說(shuō)法讓他很開(kāi)心，于是坐下來(lái)和我聊了近10分鐘的篇外話后，我們的談話才進(jìn)入正題，并且是以朋友的感覺(jué)和對(duì)方聊天，很順利就引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣，走之前，他說(shuō)第二天還會(huì)再來(lái)，結(jié)果他真的來(lái)了，并且是同他們公司的負(fù)責(zé)人一起來(lái)，在我們談了價(jià)格等相關(guān)方面事宜之后，當(dāng)天就給了30%的定金�！崩铌耪f(shuō)。